いざ手作りお菓子をマルシェで販売してみても、なかなか売れない…。
本記事では、さまざまな方のコンサルやオンラインコミュニティメンバーの方からのご相談を経て感じた、マルシェでもっとお菓子の売上を上げるための施策についてお伝えしたいと思います。
全ての方に当てはまるわけではないと思いますが、参考になればうれしいです。
マルシェの探し方
まず、そもそも出店できるマルシェってどうやって探すんですか？という疑問について。
大きく分けると以下の3つの方法があります。
- 検索して探す
- SNSで探す
- 人づてに探す
それぞれ解説していきますね。
検索して探す
一番思いつく方法は、Googleなどで「都内 マルシェ」などで検索する方法。
もちろんこれでも見つかります。
特に規模の大きいマルシェは、サイトで募集しているケースが多いです。
ただ、
規模が大きい
＝出店料が高い
他の出店者のレベルが高くて自分の商品が売れない
という可能性もあります。
自分が出店したい規模なのか、出店料と予想売上が釣り合うかなどの検討は必要です。
SNSで探す
最近マルシェを探していて思ったのが、もはやウェブサイトを更新していないマルシェも多いということです。
ウェブサイトの更新よりも、SNSでの募集に力を入れているパターンですね。
「マルシェ 出店募集」など、SNSの中で検索すると意外と多くの募集が出てきます。
インスタで自分の商品を公開していたら、マルシェの主催者から「出店しませんか？」という連絡がくるというケースもあります。
常日頃から自分の商品アピールをしておくと、声がかかる可能性もありますね。
人づてに探す
少し地方のイベントになると、公けには募集していないケースもあります。
主催者の方の知り合いだけ、過去のイベントの参加者だけを対象に出店者を募っているイベントは意外と多いです。
ローカルのイベントは地域密着で集客に強かったり、出店をきっかけに地元での販売機会が増えたりと効果は侮れません。
こういったイベントになると、必要になるのはネットワーク。
知り合いの中でそういったイベントに関わっている方がいないか？
いない場合は地元のお店に行った時に店長さんに聞いてみる
など新しいネットワークを構築していくことが有効です。
自分の商品が売れるマルシェに出店しましょう！
出店できるマルシェを見つけたら、そのマルシェがどんなマルシェかを調査しましょう。
調査するポイントとしては
売れる＝人が集まっているマルシェか？
自分の作っている商品が売れるマルシェか？
出店数はどのくらいか？
他の出店者がどんな感じか？
などがあります。
これらをSNSなどで過去のイベントの様子からチェックしましょう。
一番いいのは、事前に開催中のマルシェに行ってチェックすることです。
そして、その上で自分の作っている商品が売れるかを考えましょう。
例えば私の場合、お酒を使っているお菓子を作っているので家族や子供づれが中心のイベントでは基本的に売れないと思っています。
実際にマルシェ出店をしていた時も、お客さんが20〜40代女性を中心としたマルシェ、大人向けのマルシェを中心に出店していました。
休日にファミリーで訪れるマルシェより、駅構内や平日のオフィス街で開催されているマルシェの方がお客さんとの相性がよかったです。
このように実際に足を運んで、客層や自分と類似した商品を販売している方が売れているかをチェックするのが望ましいです。
闇雲に出店するのではなく、自分に合ったイベントを探すという観点も大事にしてくださいね。
売上を上げる方法
せっかく時間をかけて製造したものが売れない…となるとマルシェに出店した意味がなくなってしまいますね。
売上をアップするためにはさまざまな施策があります。
私自身が取り組んできたことや、主催するマルシェの出店者さんを見ていて考えたことをまとめてみました。
具体的には
- 事前の宣伝をする
- ディスプレイにこだわる
- 商品の種類を増やす
- セット販売で客単価を上げる
という方法があります。
事前の宣伝をする
マルシェ＝自分で集客をしなくても人が集まっていて売れる
というイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、出店については自ら事前の宣伝をしておくとメリットがあります。
例えばSNSで「出店します！」と事前に宣伝しておくことで、そのマルシェに来る予定の人が「こんなお店が出店するんだ！」「見てみたい！」と気にかけてくれるでしょう。
当日いきなりマルシェに来て、たくさんのお店の中から自分のお店を見つけてもらうよりも、事前にチェックしてもらうほうが売上アップにつながる可能性が高くなります。
- 「これまで買う機会がなかったけど近くのイベントに出店するなら見に行きたい」というSNSのフォロワーさんにアピールできる
- 「こんなもの出品します」という投稿をしておけば当日への期待感も膨らむ
- 「取り置き希望の方はDMください」と告知しておけば売上確保ができる
前日にちらっと書くだけだとなかなか伝わらないので、出店が決まったら随時情報を出していくのがポイントです。
さらに
「当日来てくださった方にプレゼント！」
「 SNSフォローで○円引き」
など投稿をチェックしてくださった方へのサービスもあるといいですよ。
ディスプレイにこだわる
マルシェのいいところは、自分のネットワークだけでは集められないたくさんの人に商品をみていただけることです。
その一方で、多くのお店が集まる中で自分のお店を選んでもらう必要があるという課題も発生します。
当日初めて自分のお店を見た人が立ち寄りたいと思うかどうかは、ディスプレイにかかっていると言っても過言ではないでしょう。
ディスプレイとは、お店の見た目の全て。
- 敷いている布
- 商品を載せるトレー
- どんな商品が販売されているか一目でわかるポップ
- プライスカード
など、お店に立ち止まってもらうためにはどんなディスプレイにするべきかを事前にしっかり考えましょう。
自分のお店のイメージや、コンセプトに合ったディスプレイになっているかはとても重要です。
他のお店との差別化を図りつつ、自分のお店の世界観が伝わってわかりやすいディスプレイを心がけましょう。
商品の種類を増やす
マルシェに集まるお客さんはいろいろなお店の商品を見るので、なかなか一つのお店で大量に購入してくださることはありません。
そんな中、特に商品の種類が少ないお店だと「この中の1個でいいか」「このお店ではいいか」となってしまう可能性が高いです。
種類が多い方がお客さんの選択肢が増えるので、できるだけバリエーションを豊かにするのをおすすめします。
夢見キッチンの利用者さんに以前お話を聞いたところ、「8〜10種類ほど用意する」という方が多かったです。
実際そのくらいの種類があると、お店としての見栄えも格段によくなります。
セット販売で客単価を上げる
お客さん一人一人の単価を上げるというのも売上アップには重要です。
単価を上げるには一つ一つの商品を豪華にして値段を上げる、商品の種類を増やすというのも手です。
特に有効な手段はセット販売で割引だと考えます。
例えば、1個350円でも「3個で1,000円」という提案をお店からします。
そうすると「それだったらまとめて買おう」という思考へ導くことができます。
商品と価格は、お客さんへの提案です。
日本ではお客さんの方から「○個買うから1,000円にしてくれない？」と提案してくれることはほとんどないと言っていいでしょう。
お客さんが買いやすい料金や数量の設定を行うことが、売上アップに繋がることを覚えていてくださいね。
ロスが出たときの対応を考えておく
マルシェは、日取りや天気によって集客を左右されます。
どんなに固定客を持っているマルシェでも、「今日はお客さん少なかったな…」「たくさん売れ残ってしまってどうしよう」という状況に陥る可能性は十分あります。
1日しかないマルシェでの販売ロスは、売上に大ダメージです。
そんな時でも、可能な限りロスを減らして売上をアップさせる方法を考えておくのをおすすめします。
具体的には、下記の2つのような方法です。
- ネットでの販売を受け付ける
- 買い取ってもらえるお店を見つけておく
それぞれ詳しくみていきましょう。
ネットでの販売を受け付ける
SNSやネットで、マルシェの翌日に発送するセット商品を販売します。
普段ネット販売をされている方であれば割引価格で、「行きたかったけど行けなかった」という方や地方の方にも購入を促します。
こういった機会のために、普段の投稿から「いつか食べてみたい！」と思ってもらえるようにしておくのが大切ですね。
買い取ってもらえるお店を見つけておく
近隣のお店などで、常時買取り・委託販売などをしてくれるお店を見つけておくのも重要です。
お店が自ら募集していなくても、自分から提案すれば「いいですよ！」と言ってくれるお店は見つかるはずです。
残った商品でも賞味期限が長いものであれば納品して新たな買い手の方を見つけられる可能性があります。
今後につなげる
マルシェ販売は1日限りかもしれませんが、継続して売上をあげようと思うなら今後に繋げていく努力が必要です。
「覚えてもらって、また買ってもらう」を目標に、できることを見つけましょう。
そのために、次の4つを意識してください。
- 店を覚えてもらう
- 次の出店を決めておく
- 次回使えるクーポンを作る
- レビューをもらう
それぞれ解説していきます。
店を覚えてもらう
マルシェで購入されるお客さんは、大概「その日のおやつになるもの」を求めています。
そのお客さんを「次も買ってくれる」人にするには、まずお店を覚えてもらう必要があります。
ショップカードを渡す
その場でSNSアカウントをフォローしてもらう
など、購入してもらった瞬間のアクションが大事です。
次の出店を決めておく
マルシェで購入してくださったお客さんに「今後はネットで買ってください」「SNSで情報チェックしてください」と言っても、なかなかそのようにしてもらえることはありません。
「次回もこのイベントに出店します」
と言えば、イベントの常連さんであれば来てもらえる可能性が高まりますよね。
同じイベントに連続で出店しない場合でも
「次は決まってないんですけどまた来てください」よりも
「次はここでやるので来てください」と言えるように次回を決めておくと、来てくださる可能性はあります。
絶えず「次」を意識して、お客さんにもそれをお知らせするようにしていきましょう。
次回使えるクーポンを作る
「次に来場いただけたら一品サービスします」
「ネットで購入していただけたら割引します」
というクーポンを作ってお客さんに渡しておくと、次に繋がる可能性があります。
少しの可能性でも積み重ねることで次に繋がるので、ぜひ施策を打ちましょう！
レビューをもらう
SNSなどで「ここで買ったお菓子が美味しかったよ！」と投稿してもらえたら、それは今後への財産になります。
口コミをみて購入する方が多い時代なので、レビューは重要。
レビューをしてくれたお客さんのフォロワーさんにお店を知ってもらうきっかけにもなります。
マルシェで購入してもらったタイミングはレビューをもらう絶好のチャンスです。
「レビューいただけたら次回ディスカウントします」などをお伝えして、今後にも活用できるレビューを書いてもらうようにしましょう。
マルシェ出店で売れるコツまとめ
マルシェは、自分の商品を直接買ってもらえる場所です。
ネット販売では得られないリアルな反応をみられるのも魅力。
しかし一回一回をただこなしていては、なかなか売上が上がらないこともあります。
場所を見つけ
売上を上げる方法を考え
売れなかった場合のリスク回避を考え
今後に繋げていく
そうすると常連さんができ、ネット販売などの売上につながります。
せっかくのリアル販売の場を最大限活用するために、こなすだけではなく未来につながる方法を試してみていきましょう！
